Storytelling: contar boas histórias para cativar públicos

técnicas de storytellingStorytelling é a técnica de contar boas histórias com recurso a texto, fotografias e vídeos. Histórias envolventes, contadas de forma apelativa que, no contexto do marketing digital, têm por objetivo cativar públicos e fidelizá-los através desses conteúdos interessantes. O propósito final é a venda. Saiba, neste artigo, como utilizar o Storytelling a favor da sua marca.

Storytelling tem capacidade de cativar uma audiência e tem um poder persuasivo porque conta histórias relevantes (dá informação útil e interessante) de forma emocional. Partilhar boas histórias, ideias, conhecimento, apelando ao lado emocional de quem lê é sempre muito mais vantajoso para uma empresa, marca ou instituição porque o público vai rever-se na história que é contada e envolver-se com ela. Tudo o que envolve emocionalmente o ser humano permanece de forma mais consistente e por mais tempo na sua mente. E é isso que as marcas querem!

Em marketing e comunicação o Storytelling serve para vender. Vender um produto/marca ou uma ideia, um conceito, uma localidade, uma região. Contar uma história a propósito de um determinado edifício de uma cidade, quem lá viveu, a sua história, de que episódios foi palco, é muito mais interessante e envolvente do que dizer simplesmente às pessoas: “Visite este monumento”. Contar uma história em torno de um ingrediente, como foi cultivado, preparado, como foi desenvolvida a ideia para o utilizar numa receita, é muito mais entusiasmante do que dizer apenas: “Compre a nossa farinha ou os nossos vegetais”. Bons exemplos de Storytelling são os anúncios das operadoras de comunicações, em especial na altura do Natal. Os anúncios têm por objetivo final vender os serviços, mas não é isso que dizem de forma direta aos consumidores. O que fazem é contar histórias, implementando na mente das pessoas mensagens de felicidade, de reencontros, famílias, momentos emocionantes, alegres, inesquecíveis. O que vai acontecer é que o cérebro de quem lê, vê ou ouve vai registar as imagens agradáveis e associá-las à marca. E vai querer ser como aquelas pessoas ou famílias que aparecem no anúncio, ou seja, vai querer adquirir o serviço! O ser humano é sociável por natureza e tem um sentido de pertença a uma comunidade que o faz sentir-se melhor e mais confiante quando faz parte de um grupo. Queremos pertencer a uma família, a um clube cultural, desportivo, a uma instituição de ensino, a uma comunidade. Queremos sentir que fazemos parte de algo, pois assim somos mais bem aceites por nós próprios e pelos outros e somos mais fortes: porque não estamos sozinhos, somos parte “daquele” grupo.

É isto que o Storytelling faz, cria uma relação entre a marca e o consumidor, fazendo com que este se reveja nas histórias contadas e queira fazer parte delas e, por consequência, dos serviços e produtos comunicados.

Como o objetivo de contar boas histórias, em marketing, é cativar uma audiência, é muito importante ter essa audiência previamente definida. Identifique e perceba os públicos-alvo a que quer chegar, qual é a sua audiência e que tipo de história ela quererá ouvir ou ler e em que tom. O “tom de voz” deve ser o adequado ao público a que se dirige, o estilo em que a história é contada, as referências que a história encerra, etc. Por exemplo, se quer vender aparelhos auditivos para um público +65, não é recomendável usar um “tom de voz” em que trata a audiência por “tu”. Por outro lado, se quer comunicar uma nova gama de pastilhas elásticas embrulhadas em cromos de unicórnios coloridos, não deve contar uma história formal, passada num ambiente muito adulto. Vai ter muito melhores resultados se optar por uma história cheia de ritmo e cor, dirigida a um público infantojuvenil.

O Storytelling é entretenimento

Com técnicas de Storytelling corretas uma marca consegue, não apenas persuadir o seu público, mas entretê-lo. Desde sempre que o ser humano gosta de ser entretido. Desde pequenos que gostamos de ouvir a história que os pais ou avós nos contavam antes de dormir, mais tarde gostamos de ler uma boa narrativa num livro ou ver uma excelente história contada no teatro ou num filme. As músicas também contam histórias, bem como a dança ou uma exposição de qualquer arte plástica. Queremos ser entretidos, apreciamos isso porque uma história bem contada, que apela ao nosso lado emocional, faz despertar o melhor de nós, gerando figuras na nossa mente que ficam muito mais bem (e melhor) enraizadas do que se formos tocados por uma comunicação sem referências e sem histórias bem contadas.

Por último, mas não menos importante: as histórias e os conteúdos produzidos através de técnicas de Storytelling servem para ser partilhados, servem para alimentar as redes sociais e gerar interação com os públicos. Uma boa história partilhada pelos seguidores de uma marca valerá seguidores novos. Quem lê, comenta e partilha, vai ficar mais fidelizado a uma marca e vai partilhá-la e recomendá-la a outros.

Sem esquecer que cada rede social tem a sua dinâmica própria, pelo que devem ser contadas várias versões da mesma história conforme a plataforma onde esta vai ser partilhada. Textos interessantes, imagens, sons e vídeos apelativos, contam histórias e podem fazer muito pela sua marca e pelo impacto que ela vai ter na mente do público. Comunicar através de Storytelling é comunicar de forma mais humana e impactante para qualquer marca.

A sua empresa tem um produto ou serviço que fica a ganhar se for comunicado através de uma boa história? Quer implementar técnicas de Storytelling na sua estratégia de marketing digital? Contacte-nos, a nossa equipa, tem muitas Write Ideas prontas a serem transformadas em boas histórias.

Susana Veloso
Write Ideas

  • partilha

Conteúdos orgânicos ou patrocinados, sempre diferenciados

Qualquer plataforma de comunicação de qualquer empresa, marca, instituição ou área de influência na sociedade, vive de conteúdos. Os conteúdos são as ideias postas em palavras e imagens, são os temas expostos, explicados e desenvolvidos para consumo de quem se interessa por eles ou de quem queremos que se interesse. Os conteúdos são, logo a seguir às ideias, a base da comunicação.

Se esses conteúdos chegam aos públicos de forma orgânica ou patrocinada (em espaço publicitário pago), isso prende-se com a forma como cada instituição traça a sua estratégia de comunicação e com o orçamento que dedica a promover os seus conteúdos. Mas, de uma forma ou de outra, os conteúdos devem ser produzidos com qualidade, devem ter interesse e relevância para quem os lê, vê e ouve. Devem ser diferenciados, oferecer ideias, valor acrescentado, informação útil para que despertem a atenção e fidelizem os públicos. Quem consume os conteúdos da sua marca só vai ficar fidelizado e tomar a decisão de seguir a empresa ou instituição se encontrar nesses conteúdos informação de valor para as suas dúvidas, questões ou interesses.

Tanto os conteúdos patrocinados, como os que atingem os públicos de forma orgânica, devem ser elaborados com base numa estratégia previamente definida e tendo em conta critérios de qualidade e interesse para quem os lê. Só assim os públicos vão ficar fidelizados, mesmo que tenham sido captados, num primeiro momento, através de um conteúdo patrocinado. Confira de seguida os pontos fundamentais para criar conteúdos de qualidade e diferenciadores.

conteúdos criativosCinco aspetos fundamentais a ter em conta para produzir conteúdos de qualidade

1 – Defina o que quer comunicar

Qual o seu produto, serviço ou ideia? Ainda antes de definir qual é o seu público, é necessário perceber o seu produto. Parece óbvio? Talvez, mas nem sempre as equipas estão bem informadas sobre o produto que devem vender ou ideia que devem transmitir. Defina exatamente o que quer divulgar, quais os pontos fortes da sua ideia, produto ou serviço e quais os benefícios que ele vai trazer a quem o adquirir (seja no sentido da compra ou da adesão a uma ideia/valor/posição). De seguida explique isso muito bem à sua equipa! Este é um ponto muito importante, pois as ideias não podem estar apenas na mente dos gestores e dos líderes empresariais. Transmita convenientemente a ideia aos seus marketeers, accounts, especialistas em marketing digital, writers, assessores de comunicação, designers, etc. Todos os profissionais envolvidos no processo da venda, da comunicação e da divulgação devem estar bem informados sobre o que vai ser oferecido ao mercado.

2- Defina o seu público

Saiba a quem quer chegar, quais as caraterísticas desse público e onde ele se encontra no que diz respeito à pesquisa de informação e conteúdos: em que redes sociais estão os targets que pretende alcançar, que tipo de dinâmica e de informação essas pessoas procuram, que idade têm, que gostos e interesses partilham… No fundo, deve definir uma persona, esse é um dos primeiros e mais importantes passos numa estratégia de marketing digital. A persona é a representação fictícia do seu cliente ideal, mas baseada em comportamentos e hábitos reais. Quando tiver os seus públicos definidos vai ser muito mais fácil saber como deve comunicar com eles!

3 – Crie conteúdos diferenciados

Criar conteúdos diferenciados não é sinónimo de criar conteúdos extremamente complicados. Conteúdos diferenciados são os que têm relevância, marcam a diferença, acrescentam valor e trazem algo de útil a quem os lê.

Seja criativo na produção dos conteúdos. Pode (deve!) optar por algo fora da caixa quando assim se justificar, mas tenha em mente que não deve perder o foco. Não perca o foco do seu objetivo principal: transmitir uma ideia com clareza. Use a criatividade e o humor de forma útil para chamar a atenção, para se diferenciar, mas não se perca em conteúdos tão rebuscados, que só uma pequena percentagem do seu público os vai entender.

Seja criativo, vá direto ao assunto e simplifique, apresentando sempre a vantagem e o valor acrescentado que a sua ideia ou produto trazem ao seu público-alvo.

4 – Crie conteúdos específicos para cada plataforma

Comece pelo site ou blog corporativo/temático, onde terá os seus conteúdos alojados e arquivados (nunca se esqueça que os conteúdos partilhados nas redes sociais não são seus, podem ser apagados irremediavelmente se não estiverem alojados numa plataforma própria da sua empresa ou instituição). No site pode ter uma dinâmica noticiosa, de partilha de novidades sobre o que acontece na empresa, novos produtos, conquistas, prémios, eventos. O blog vai ser um espaço complementar, com conteúdos mais desenvolvidos e que possam ser disponibilizados a quem se interesse sobre determinado assunto e está disposto a ler mais sobre ele. Convido-o a ler este artigo em que explico a importância de um blog corporativo.

Em relação às redes sociais, cada uma tem a sua dinâmica e formatos de conteúdos que criam mais interação do que outros, por isso vale a pena investir na produção de conteúdos diferenciados para cada rede social. Ainda em relação às diferentes plataformas e redes sociais, defina onde a sua empresa, marca ou instituição deve estar. Faz sentido estar presente em todas as redes sociais? Não adira às redes sociais “porque sim”, defina uma estratégia de marketing digital conforme os públicos que quer alcançar e escolha as redes sociais mais adequadas para alcançar os seus objetivos.

5 – Defina uma identidade, mas não ignore as tendências

Defina um estilo e uma identidade para a sua comunicação conforme o público que pretende alcançar. Defina um “tom de voz”, um estilo de comunicação com o seu público, um estilo de conteúdos e de interação que pretende gerar. Mas não deixe de olhar à volta para acompanhar o que está a acontecer e quais são as tendências. Se a tendência passa a ser um determinado tipo de vídeo ou um novo tipo de interação nas redes sociais, analise de que forma essa tendência pode ser útil para a sua comunicação e decida se a deve implementar, talvez com as devidas adaptações à realidade da sua marca. Mais uma vez: não faça “porque sim” na medida em que tudo o que é feito sem estratégia tem um alcance nulo ou limitado.

Susana Veloso
Write Ideas

  • partilha

A importância dos conteúdos no marketing digital

O marketing digital é um universo vasto (cada vez mais vasto!) de ferramentas, redes sociais e plataformas de que as empresas e as marcas podem tirar partido para comunicar os seus produtos ou serviços. Existindo tantas ferramentas e possibilidades dentro do amplo chapéu que é o marketing digital, é essencial definir uma estratégia adequada ao objetivo de cada marca. A estratégia deve estar de acordo com os objetivos a alcançar. O que é que sua empresa pretende? Ter mais visibilidade? Lançar ou potenciar a uma marca nova? Vender diretamente através do site? Ter notoriedade e ser uma autoridade num determinado tema? Defina os objetivos!

marketing de conteúdo

Depois de inumerados os objetivos, é importante definir uma estratégia, que passa por determinar em que redes sociais a empresa deve estar presente e que tipo de conteúdos. Os conteúdos a publicar devem ser coerentes entre todas as plataformas e obedecer aos objetivos definidos, mas não devem ser exatamente iguais em todos os casos.
Cada rede social tem a sua dinâmica própria e isso deve ser respeitado. Enquanto o Facebook e o Instagram, por exemplo, estão mais direcionados para o consumidor final, uma rede como o Linkedin alcança mais os públicos profissionais e os negócios B 2 B ou a prestação de serviços direcionada para empresas e profissionais. Desta forma, os conteúdos devem ser produzidos especificamente para cada rede social, conforme a sua dinâmica e a audiência que pretendemos alcançar.

A sua empresa não é uma teenager!

O Instagram privilegia imagens e pequenos vídeos. O vídeo é, cada vez mais, um recurso a usar e explorar nas redes sociais. E não é necessário recorrermos a vídeos muito elaborados. O consumidor quer ver como se faz, quer explicações sobre algo, quer assistir ao que está a acontecer (em direto, de preferência). Claro que um vídeo institucional, mais cuidado e elaborado, continua a ter o seu lugar numa estratégia de marketing e comunicação. Mas esse tipo de conteúdo tem o seu espaço e o seu tempo, enquanto os pequenos vídeos produzidos para as redes sociais têm um tempo mais imediato. Ainda assim, também neste caso a sua empresa deve definir objetivos e estratégia. Não produza um conteúdo de vídeo apenas “porque sim”. A sua empresa não é uma figura pública ou uma bloguer. Divulgue vídeos que tenham interesse real para os seus clientes, consumidores, utilizadores. Vídeos explicativos, vídeos com caraterísticas dos produtos, vantagens, benefícios, guias de utilização, etc. Vídeos de eventos também são algo a considerar e um tipo de conteúdo que as pessoas gostam de ver. No caso de eventos, apresentações, lançamentos ou feiras, por exemplo, divulgue pequenos excertos do que está a acontecer em direto e permita que os seguidores da marca sigam, de facto, o que se está a passar. Divulgue no momento, não guarde para mais logo. Mas divulgue só quando for relevante! É esta a minha opinião, independentemente da loucura a que muitas vezes assisto de publicação de vídeos a todo o momento por dois motivos: por tudo e por nada! Pilhas de conteúdo não são sinónimo de bom conteúdo e não garantem que esse conteúdo fique marcado na mente do público que a sua marca quer atingir. Além disso, não se esqueça: a sua empresa não é uma teenager que publica fotos e vídeos a cada 30 minutos nas redes sociais. A sua empresa quer vender produtos ou serviços e captar públicos, nomeadamente públicos com capacidade crítica, públicos que formem uma opinião e comprem. Mas, mais uma vez: isto depende do negócio e dos objetivos de marketing e de branding de cada empresa, nunca esquecer!

copy writing

Tem uma ideia? Escreva um conteúdo!

Da mesma forma que os conteúdos vídeo devem ser definidos conforme o que cada marca quer comunicar, o mesmo acontece com os conteúdos de fotografia e (muito importante!) com os conteúdos escritos. Sim, os conteúdos escritos são muito importantes! Tem uma ideia? Passe-a à escrita e divulgue-a! A realidade é feita de imagens a mil à hora, em direto, sempre novas e sempre a entrarem pelos nossos olhos a todo o momento. Na verdade, a frase “Uma imagem vale mais do que mil palavras” continua a ser verdadeira. Mas isso não retira importância ao conteúdo escrito. Vejamos:

  • O conteúdo escrito é a base da estratégia de marketing digital e de todos os outros conteúdos.
  • O conteúdo escrito vale por si e alimenta os sites, sendo que estes continuam a ser uma peça fundamental numa estratégia de marketing digital.
  • O conteúdo escrito permanece de forma diferente. Se a sua empresa/marca tiver um blog corporativo ou temático, ou uma zona dentro do site com conteúdos relevantes, esses conteúdos vão permanecer no tempo, até porque são da sua empresa e não da rede social onde os partilhou (nesse caso podem ser eliminados a qualquer momento).
  • Todos os conteúdos têm que ser pensados e isso começa sempre com ideias e palavras, com um texto escrito que consiga comunicar a ideia. Depois essas palavras podem ser transformadas em imagem, mas a palavra está sempre lá.
  • Muitas vezes os conteúdos de vídeo e fotografia têm conteúdo escrito incluído.
  • Os conteúdos escritos alimentam as redes sociais: qualquer uma delas!
  • Os conteúdos escritos criam autoridade sobre os assuntos.
  • Os conteúdos escritos permitem uma estratégia de SEO que potencia que a sua marca/empresa seja encontrada nos motores de busca.
  • Os conteúdos escritos permitem uma maior e melhor explicação sobre os assuntos.

Depois de perceber a importância do conteúdo escrito, valorize que não é fácil fazê-lo bem. Da mesma forma que existem profissionais da fotografia, do vídeo, do web design, etc, também existem profissionais de marketing especializados em copy writing, em storytelling, em produzir conteúdo escrito. Os conteúdos têm que ser bem escritos, respeitar a correção e tecnicismo do assunto a abordar, ser originais e criativos e ainda ter em conta o fator emocional, que é o que vai diferenciar o conteúdo e fazê-lo criar laços com quem o lê. Juntar palavras será fácil… produzir conteúdos de interesse, que chamem a atenção do seu target e tenham relevância não é assim tão fácil. Mas dá imenso prazer e muito gozo quando os objetivos a que nos propomos são alcançados!

Susana Veloso
Write Ideas

  • partilha

A importância de um blog corporativo

blog corporativoHá uns anos, quando os blogs começaram a estar na “moda”, surgiram como projetos pessoais. A maioria dos blogs apresentava-se como um espaço onde os autores escreviam sobre temas do seu interesse pessoal, como culinária, turismo ou desporto. Alguns desses projetos evoluíram para dinâmicas mais profissionais e as marcas começaram a ver interesse em anunciar nos blogs. Isto porque muitos desses blogs passaram a ter muitas visualizações, muitos seguidores, muito impacto. E as marcas querem aparecer onde os seus potenciais públicos de consumidores estão e onde as possam ver. As chamadas “figuras públicas” também passaram a ter os seus blogs pessoais, integrados numa estratégia de marketing pessoal. É muito comum desportistas, atores ou apresentadoras de televisão terem o seu próprio blog. Também nestes casos, muitas marcas têm interesse em estar presentes, por isso anunciam nestes espaços com o objetivo de serem vistas por potenciais clientes.

As marcas estão, portanto, despertas para a necessidade de aparecerem no meio digital e para a importância de surgirem associadas a certo tipo de conteúdo. Mas talvez a maioria ainda não se tenha apercebido da relevância de ter o seu próprio conteúdo… original, bem escrito, onde possam incorporar informação sobre os seus produtos e serviços.

Para que servem os conteúdos? Para vender!

Os conteúdos de um blog prendem-se muito com o chamado inbound marketing ou, numa tradução literal, “marketing de atração”, que é uma estratégia de produção de conteúdos para atrair potenciais clientes ou públicos interessados para o site/blog de uma empresa, marca ou instituição.

O objetivo é que os potenciais clientes/utilizadores de uma marca (seja uma marca de produto ou uma instituição, autarquia, clube desportivo, etc) encontrem a marca quando pesquisam pelos assuntos do seu interesse. Ou seja, as marcas não vão atrás dos potenciais clientes, eles é que chegam até às marcas. Como? Através de conteúdos de interesse disponibilizados por essas marcas, empresas ou instituições. Isto faz-se, em grande medida, através de um blog corporativo. Os sites são ferramentas de comunicação úteis, mas com dinâmicas diferentes. Um site apresenta a empresa, oferece notícias e informação útil e prática. Já o blog, aprofunda essa informação, oferecendo conteúdos escritos, de imagem ou vídeo que sejam relevantes em determinado assunto. O blog constrói autoridade, faz com que a empresa/marca seja uma referência no mercado em que atua. E fornece informação intemporal, que perdura para que possa ser novamente partilhada a qualquer momento. Um site e um blog são ferramentas distintas e complementares numa estratégia de marketing digital.

Esta é uma maneira de trabalhar a parte comercial do negócio de forma indireta. O objetivo é o mesmo da publicidade: o objetivo é vender. Mas a estratégia é diferente, é complementar à abordagem comercial direta e às notícias disponibilizadas nos sites institucionais ou nas redes sociais. Assim, ao mesmo tempo que os consumidores veem um anúncio de uma determinada marca na televisão, na internet ou numa revista… ao mesmo tempo que leem uma notícia no site, também se deparam com a marca quando fazem as suas pesquisas online. Encontram a marca sem a procurarem… consomem conteúdo sobre a marca quando procuram conteúdos sobre um tema que lhes interessa.

Dando um exemplo concreto: alguém que se interesse sobre alimentação saudável e biológica, ao pesquisar sobre este assunto, depara-se com um artigo sobre produção de maçãs biológicas. Vamos imaginar que esse artigo faz parte do conteúdo de um blog de produtores de fruta biológica. A marca investiu na produção de um blog de conteúdos com o objetivo de ter autoridade na matéria, de mostrar que é especialista, de aparecer mais bem posicionada nas pesquisas dos motores de busca quando os internautas pesquisam sobre estas temáticas.

O Blog como ferramenta de partilha

Um blog é uma ferramenta de comunicação que deve ser integrada numa estratégia global de marketing. Trata-se de uma ferramenta que permite fazer aquilo que os internautas de todo o mundo mais gostam de fazer, nomeadamente nas redes sociais: PARTILHAR. Os blogs são ferramentas de partilha de informação, permitindo a partilha de links com conteúdos, que podem surgir em sites, nas redes sociais ou até noutros blogs. Sendo uma ferramenta de partilha, um blog permite uma enorme interação com os consumidores, não apenas através das partilhas, mas também através dos comentários e opiniões de quem lê. As empresas que percebam a vantagem de ter um blog corporativo (estratégia já muito utilizada noutros países, mas ainda pouco explorada em Portugal) vão ser inovadoras e estar à frente da sua concorrência.

Um blog corporativo permite:

– captar novos clientes de forma orgânica;

– fidelizar clientes;

– aumentar a notoriedade e credibilidade da marca e criar autoridade no mercado em que a marca atua;

– criar conteúdos intemporais, que podem ser partilhados a qualquer momento em vários canais: site, redes sociais, etc. Um blog alimenta as outras plataformas e ferramentas de comunicação.

Para que esta estratégia seja bem conseguida é fundamental criar conteúdos de qualidade, que tenham em conta técnicas de SEO (Search Engine Optimization) para que as expressões certas façam parte dos conteúdos e estes possam ser mais facilmente “capturados” nas pesquisas dos internautas, ou seja, para que apareçam mais facilmente nos motores de pesquisa de forma orgânica (não paga). Também é necessário dar algum tempo para que a estratégia dê frutos. Trata-se de um trabalho de continuidade e os resultados podem não ser imediatos, mas vão ser sustentados a longo prazo.

Um blog corporativo vai gerar credibilidade, confiança no público, vai fidelizar os consumidores ou utilizadores dos serviços. Os consumidores exigentes são cada vez mais ávidos de informação. São exigentes e bem informados, mas também são esses que estão dispostos a ser mais fiéis a uma marca ou produto de que gostam. E estarão mais dispostos a recomendar essa marca, a partilhá-la e a falar sobre ela. Um consumidor assim vai ser o melhor embaixador de um produto ou serviço! As marcas que trabalham bem, com muita qualidade e que acreditam no que vendem só têm a ganhar em partilhar informação. Um blog corporativo é a melhor forma de o fazer.

Susana Veloso
Write Ideas

  • partilha

Vender sem vender no marketing digital

Vender produtos, vender serviços, vender ideias, conceitos, estilos de vida, emoções… através do marketing digital! O objetivo de qualquer empresa, instituição ou marca é captar públicos para vender mais. Captar audiências novas e fidelizar as existentes. Para isso é necessário ter o essencial: um bom produto ou serviço. E depois é necessário saber comunicá-lo da melhor forma, dependendo do que se oferece e dos públicos a que queremos chegar. O marketing digital é uma excelente ferramenta (conjunto de ferramentas) para conseguir estes objetivos. Este processo de captação e fidelização de públicos, potenciais compradores, será diferente conforme se trate de uma empresa/marca comercial ou instituição sem fins lucrativos, mas o caminho para lá chegar não é muito diferente de caso para caso. Há passos que têm que ser dados nesta escalada de divulgação e fidelização de audiências e que não se devem saltar, sob pena de galgarmos os primeiros degraus dois a dois, mas ficarmos cansados antes de chegar ao topo da escada.

1 – Em primeiro lugar devemos saber o que temos para oferecer. Quais os pontos fortes, as características e, acima de tudo, os benefícios do nosso produto. Mais do que enumerar atributos, será interessante mostrar os benefícios que o potencial cliente vai obter se contratar o nosso serviço ou comprar o nosso produto. À maioria das pessoas não interessará saber qual a largura dos pneus do carro, mas sim que isso lhe oferece maior segurança de condução. Quem procura os serviços de uma esteticista pretende melhorar o estado da sua pele e não saber exatamente qual a composição dos cremes e produtos utilizados.

O consumidor procura benefícios, quer saber o que tem a ganhar se comprar algo, se for jantar a determinado restaurante ou optar pelos serviços de um contabilista em detrimento de outro, por exemplo. O que ganho com a minha escolha? Mais segurança, mais confiança, mais prazer! Quase todo o benefício se pode traduzir nestes três sentimentos: a segurança e a confiança que temos por adquirir algo que nos vai trazer mais conforto, tranquilidade e a resolução dos nossos problemas. E o prazer, que passa pela sensação de nos sentirmos bem, mais bonitos, mais bem vestidos, mais divertidos, bem tratados, bem alimentados… mais aceites e mais felizes. E é isso que os “produtos” que têm que ser vendidos sem o tradicional ato de venda devem proporcionar: felicidade! Mas disso falaremos mais à frente neste artigo. Não nos esqueçamos do título: “Vender sem vender”.

marketing digital2 – Depois de sabermos o que temos para oferecer, devemos saber a quem queremos chegar. Que públicos queremos captar? Quem tem a necessidade do nosso produto/serviço. E ainda os que não têm a necessidade ou não sabem que a têm, mas em quem podemos vir a criá-la. Quem mora na área geográfica em que atuamos, quando esse fator se aplica, também é um público óbvio a considerar. E ainda (e não menos importantes) os que não residem por perto, mas nos podem visitar porque temos algo desejável para oferecer. Não é por acaso que várias autarquias incluem nos seus slogans a palavra “Visite”, “Visitar” ou mesmo “Visit”, na versão inglesa do termo, o que permite captar públicos de diferentes nacionalidades mas, acima de tudo, demonstrar uma personalidade moderna, de quem quer receber de braços abertos todos os públicos, venham eles de onde vierem. “Visit Viseu”, “Visit Lisboa”, “VisitPortugal”.

Neste processo de definição das ofertas que temos para fazer, é importante perceber muito bem a “matéria prima” disponível. Por vezes o óbvio pode ainda não ter sido valorizado e é aí que está, muitas vezes, o segredo para a captação de novos públicos. A este respeito, dou o exemplo da autarquia de Peniche, zona balnear mais ou menos esquecida até há 10/15 anos e que, recentemente, se tornou numa das mecas do surf nacional e mundial por força da vontade e persistência de um autarca que soube trabalhar a excelente matéria prima que tinha à disposição. Em 2018 a península vai receber, pelo décimo ano consecutivo, uma etapa do Circuito Mundial de Surf, acontecimento que pôs Peniche nas bocas do mundo e o mundo com os pés nas praias de Peniche. O mar e as dunas já lá estavam, sempre estiveram, mas ninguém tinha promovido o seu potencial, até o então presidente da câmara começar a chamar a Peniche a “Capital da Onda”. E não é que pegou? Pegou porque o produto é bom, tem potencial. Estava lá tudo, só faltava dizer ao mundo que Peniche estava lá! Dizer e repetir muitas vezes, criar uma relação emocional com os potenciais públicos, com os residentes, com os de fora, com todos os turistas, com os potenciais públicos. E isto é “vender sem vender”, ou seja, ir vendendo a ideia, o conceito, ir criando uma marca na mente do público.

3 – A captação de novos públicos é essencial para alargar o leque de compradores, frequentadores ou visitantes de um local. Mas, fidelizar os públicos habituais (e os novos que entretanto foram alcançados) também é muito importante. É fundamental alimentá-los com informação e conteúdos interessantes. Tratando-se de públicos que já conhecemos, podemos e devemos medir o seu grau de interesse sobre cada matéria e oferecer mais sobre as temáticas mais desejadas. Um grupo de cidadãos residentes, por exemplo, pode ser dividido em vários sub grupos: os que se interessam por tudo de forma genérica e querem manter-se atualizados sobre as notícias da sua cidade; os que se interessam apenas pelos eventos culturais e de lazer; os que se interessam pela temática desportiva; os que preferem estar por dentro dos assuntos “mais sérios”, que dizem respeito à organização político-financeira do município ou freguesia onde são cidadãos eleitores, etc. A informação deve ser divulgada em diferentes plataformas e através de diferentes ferramentas de marketing (e marketing digital) conforme o objetivo/público a atingir.

Depois de captados os leads, esses contactos preciosos devem ser geridos da forma mais inteligente possível. Porquê? Para que não se percam. O mais difícil não é levar alguém a subscrever uma newsletter eletrónica ou ser seguidora da nossa página numa rede social. O mais desafiante é manter essa pessoa como fã fiel dos conteúdos disponibilizados pela marca, empresa ou instituição. A estratégia passa por uma segmentação de temas que permita distribuir conteúdos de interesse com regularidade, mas sem que se torne maçador para quem recebe. Uma base de dados bem organizada, segmentada por interesses e/ou outros parâmetros diferenciadores, é uma ferramenta muito importante na divulgação de informação, produtos, serviços e experiências.

4 – Ora, são precisamente as experiências que nos levam novamente para o título do artigo: “Vender sem vender”. Para algumas marcas este processo de chegar a potenciais interessados não é um caminho direto, como já vimos, nomeadamente quando se trata de localidades, espaços geográficos de identidade própria que pretendem vender essa identidade e fazer com que mais pessoas a reconheçam como marca e se “enamorem” por ela. Ou seja, não se trata de chegar a compradores, mas sim a “públicos” com os quais se pretende criar relações efetivas e emocionais. Tomando como exemplo, mais ou uma vez, uma cidade ou região, o que se pretende é atrair públicos para o território. Atrair pessoas interessadas em visitar o local e, depois de o visitarem, voltarem e trazerem mais pessoas.

Que tipo de públicos as cidades ou localidades querem atrair? Os que lá vivem e os outros que escolhem aquela localização para disfrutar das experiências oferecidas, sejam elas gastronómicas, desportivas, culturais ou outras. A experiência de comprar em determinado local, descer determinado rio, subir uma certa montanha ou ver o mais bonito pôr do sol, são um produto muito vendável e muito apetecível, mas que não se promove como um par de sapatos. No caso dos sapatos, sabemos exatamente para que servem: para proteger os pés (é essa necessidade que vão suprir) e também para serem um objeto estético, de embelezamento, um acessório de moda que nos dá prazer ter. E é aqui que entra, não apenas a necessidade de termos algo que vai resolver um problema, mas o desejo e o prazer que isso nos dá. Ou seja, quando vendemos um par de sapatos, não estamos apenas a colmatar a necessidade de proteger os pés de alguém, mas também estamos a corresponder ao desejo daquela pessoa ter determinado objeto. Quando “vendemos” uma experiência ou um local, potencialmente estamos a vender muito mais o fator “prazer” do que necessidades diretas e reais. Provavelmente os nossos públicos nem terão nenhuma necessidade básica, apenas o desejo de visitar algo ou ter uma determinada experiência que, na maior parte dos casos, nem sabem muito bem qual. Então vamos vender-lhe essa experiência. Vender… sem vender! Vamos fazer com que visitem a nossa cidade, com que passeiem no nosso parque, subam à nossa montanha ou andem a cavalo nas nossas planícies. Vamos levar as pessoas a navegar o nosso rio, a provar a nossa gastronomia ou a visitar o nosso palácio ou museu. E vamos fazer com que digam: quero voltar! E continuaremos a fazer o nosso trabalho: a comunicar, divulgar informação e conteúdos interessantes sobre o que queremos promover. Continuaremos a criar relações de confiança e a vender sem vender. Até porque este tipo de produto, que implica experiências sensoriais, emoções e vivências, raramente se esgota e pode reinventar-se a cada dia. Se o produto for bom e a comunicação bem conseguida, se o público for corretamente alimentado e nutrido, vai aderir. E vai voltar.

Susana Veloso
Write Ideas

  • partilha

Marketing digital: o principal aliado das empresas

“Como criar títulos impossíveis de serem ignorados”, “como tornar o seu vídeo viral”, “como escrever para atrair mais visitantes à página”. Estes são títulos que fazem parte de centenas de artigos publicados na internet e à mão de uma pesquisa rápida. E, na verdade, são ferramentas que fazem parte do atualíssimo mundo do marketing de conteúdo.

A internet é, de facto, um importante espaço para a comunicação das empresas com o público, quer sejam já clientes – sempre a fidelizar – ou potenciais clientes – a atrair. Daí a forte aposta das Pequenas e Médias Empresas nas novas técnicas de marketing digital destinadas a atrair, cativar e fidelizar compradores.

Estamos numa Era em que as marcas se mostram e comunicam de uma forma direta. E, do mesmo modo, neste mundo do imediatismo on-line, além de comprar, o consumidor também comenta o produto na página da marca, partilha informações nas redes sociais e, sem se dar conta, torna-se num publicitário da marca, tudo isto em tempo real.

Mas, por outro lado, comentários desfavoráveis no mundo virtual também poderão gerar grandes perdas para a empresa. É que, para quem pesquisa na internet por algo que pretende comprar e onde vai investir dinheiro, todas as opiniões são importantes para formarem a sua própria e dar resposta à questão fulcral: compro ou não compro?

É nesta medida que o mundo da web se tem tornado altamente aliciante para as empresas, em especial as PME, dado que aumenta a oportunidade de estarem visíveis, sem, no entanto, precisarem de grandes investimentos publicitários.

E para nós, especialistas em comunicação, esta é uma oportunidade de pôr ao serviço das empresas os vastos anos de experiência em áreas diversas da comunicação, agora aplicadas ao mercado virtual. Que tipo de palavras e frases podem conduzir mais pessoas a visitar a página de uma empresa? Quais os títulos e textos mais atrativos? E que conteúdos escritos e visuais podem gerar mais visitas no website ou facebook?

Estas são apenas algumas das perguntas às quais damos resposta com estratégias de comunicação digital assertivas que conduzem, sem dúvida, ao sucesso das empresas.

Paula Martins

Write Ideas

A comunicação quando nasce, é para todos

Há uns anos, na abordagem que fiz a um potencial cliente, deparei-me com uma resposta que talvez não fosse tão pouco comum à época: “Isso da comunicação não é para a minha empresa”. O tecido empresarial português composto, em mais de 95 por cento, por micro, pequenas e médias empresas, tem características próprias, que (felizmente) têm vindo a mudar nos últimos anos. Uma das peculariedades era o facto de não haver sequer uma gestão na maioria das empresas. Havia um “patrão”, mas não um gestor, muito menos uma estratégia. Estratégia de comunicação, então… “O que é isso menina? Publicidade não preciso!” – também cheguei a ouvir esta resposta.

Há uns 20 anos, ou talvez menos, a maioria dos pequenos e médios empresários, a geração dos que atualmente têm 60 ou mais anos, pouca formação tinha. Iniciavam os seus negócios porque achavam que tinham algum “jeito” para a coisa, porque os herdavam de família ou porque era essa a melhor forma que encontravam de meter mãos ao trabalho para se sustentarem, o que não é, em nada, criticável. É o que é. Era o que era.

Atualmente assistimos ao fenómeno das start-ups. Na essência, o processo parece semelhante. Na realidade, faz mexer a economia e o mercado de trabalho de forma muito diferente. Hoje surgem projetos empreendidos e geridos por profissionais qualificados, muitos deles com elevados níveis de formação. Alguns são jovens saídos das universidades, que optaram por dar corpo às suas ideias, outros são profissionais que já andam pelos 40’s, que se viram na “obrigação” ou simplesmente quiseram tentar novas formas de vingar no mercado de trabalho. Mas fazem-no com muito mais consciência do que acontecia há umas décadas. Fazem-no, acima de tudo, com a consciência de que podem falhar, na mesma proporção da vontade de vencer. E, se falharem, voltam a tentar, na primeira ideia de negócio ou noutra. Porque ideias é o que não falta aos portugueses!

Nestas empresas e na mente destes empreendedores já há, felizmente, lugar para a comunicação. Porque a comunicação, quando nasce, pode ser para todos. Adequada à necessidade, à dimensão, ao ramo de negócio e ao objetivo de cada empresa, a comunicação é uma mais valia e um investimento que deve ser tido em conta. Uma aposta tão importante e útil como ter um bom serviço de contabilidade, um excelente advogado ou um eficiente out-sourcing de logística.

Susana Veloso
Write Ideas

  • partilha

Portugal campeão do mundo em 2018!

Se começou a ler o texto foi porque chamei a sua atenção. Poderia ter escolhido um título de cariz económico, que deixasse o leitor bem disposto, coisa mais ou menos rara quando falamos de notícias económicas, mas que pode acontecer, como por exemplo: “Desemprego cai abaixo dos 5% no primeiro semestre” ou “PIB cresce 10% nos primeiros três meses do ano”. No entanto, as probabilidades de ninguém dar crédito ao título, pensando que se tratava de um texto do dia das mentiras escrito com 2 meses de atraso, era alguma, pelo que a minha escolha recaiu sobre o futebol.

Mas o que é que o futebol tem a ver com comunicação? Tanto como a economia, a culinária, a puericultura, a religião ou a política. Tudo é comunicação e o que não é comunicado, nos dias de hoje, pura e simplesmente não existe. Mas essa é uma reflexão que deixo para depois…

Voltando ao futebol e ao porquê do título deste post, a verdade é que quis chamar a atenção. Quis que começasse a ler o texto e tenho a expetativa que, por esta altura, ainda navegue por estas linhas. Acredite que não é tarefa fácil! Escrever é um desafio, por parte de quem escreve e por parte de quem lê. As pessoas têm pouco tempo… ou melhor, o tempo é o mesmo do que há 20 anos, as solicitações é que são mais. A informação é mais, a comunicação está em todo o lado e em cada momento. E, no momento seguinte, já está desatualizada porque um novo post, tweet, notícia ou comentário tomou o lugar do anterior. Outra vez e outra vez…

O desafio de comunicar prende-se com o interesse do conteúdo. Chamar a atenção até pode ser relativamente fácil… Mas prender o leitor, cativar o consumidor, fidelizar o utilizador, já é tarefa mais puxada. Daí a tamanha importância de criar conteúdos de interesse. Conteúdos com interesse. Para quem lê, vê ou ouve. É esse o desafio a que nos propomos diariamente.

Susana Veloso
Write Ideas

  • partilha